He pensado mucho en si hacer este artículo o no. Supongo que de algún modo todos queremos mostrar nuestra cara bonita.

Pero luego pensé que en realidad lo que nos lleva a aprender y a mejorar son los errores y no los aciertos, así que he decidido compartir mi acierto-error y mostrarte que hay personas de carne y hueso como tú que también tienen que esforzarse mucho para vender online.

Te voy a poner en contexto: Creé un programa online para dejar de fumar. La gente quiere dejar de fumar y este negocio mueve casi tanto dinero como el tabaco, así que me pareció una buena idea.

Las ventas online tienen dos partes: Por un lado el anuncio y por otro lado la venta.

Necesitas un anuncio que llame la atención y en el que la gente haga click y luego una buena estrategia de ventas. Acerté en la primera parte y me comí con patatas la segunda.

 

Cómo creé el anuncio de facebook que tan bien funcionó y que pasos seguí:

 

Primera campaña de éxito:

Esta campaña me costó 16€ y lo puse para Venezuela, por probar. Hombres y mujeres de entre 29 y 50 años.

Alcancé 112.703 personas y obtuve 3606 clicks, por lo que el click me salió por 0,004€. No está nada mal.

De esos 3606 clicks se me inscribieron 609 y de estos confirmaron el email 262, por lo que el suscriptor me salió por 0,06€, todo un éxito.

Aquí ya puedes empezar a ver cómo se estrecha el embudo en el mundo online, una barbaridad, pero welcome to digital world. Esto es así.

embudo de ventas

3 Claves para un buen anuncio en facebook:

 

1- Usa imágenes de personas para tus anuncios.

Resulta que las personas confiamos en las personas y que una de las formas más eficientes de lograr la confianza y atención de un ser humano es usar a otro ser humano que transmita lo que el primer ser humano quiere.

Que lío, me explico:

Mi cliente potencial quiere dejar de fumar sin sufrir, lo que hice fué buscar una foto de otro ser humano que transmitía algo así como “dejo de fumar y me encanta, soy fuerte y soy feliz”.

Además usé a un chico joven, bien vestido pero informal.

 

2- Pon texto en la imagen.

El texto era breve y claro: 4 claves gratis para dejar de fumar. Con letras blancas en fondo negro salvo la palabra gratis que la puse en rojo, en modo destacar.

Aquí hay que tener cuidado porque facebook no te permite poner más del 20% de texto en la imagen, si no se considera SPAM, y tu no haces eso, ¿verdad?

 

3- Pon poco texto en el anuncio.

Puse algo muy breve: ¿Tu propósito para este 2017 es dejar de fumar? Aquí te dejo las 4 claves gratis para lograrlo y además puse la url a mi landingpage acortada (que ocupa menos).
Para acortar una url puedes utilizar: https://bitly.com/

Por lo que la gente no tenía que ir a “leer más” ni leer mucho, porque además en internet somos vagos, a mi no me pongas demasiado texto de entrada porque me da pereza y me distraigo con la siguiente publicación.

 

Como ya he comentado en mis campañas uso siempre el doble opt-in, es decir, confirmar email.

La cuestión es que empecé a recibir mensajes diciendo “confirmo que este es mi correo” cuando lo único que debía hacer el usuario es apretar un botón verde y gigante que pone “confirmo mi email”.

¿Cómo van a comprarme un curso online si no se aclaran con un botón? Pensé yo. Y aquí ya algo me decía que la segmentación no había sido buena.

Vi que la franja de edad que se llevaba la palma era la comprendida entre 45-50 años. En general ese es un público que no está tan familiarizado con el mundo online y deduje que ese podía ser uno de los motivos por los que perdía a tantos posibles clientes en la fase de confirmación.

Así que decidí parar la campaña y probar otra.

 

Segunda campaña redonda:

Con estos datos y con la total intención de afinar más yo, muy avispada de mi, pensé que sería buena idea lanzarlo para Estados Unidos (personas que hablaran español por supuesto) porque pensé que estaban o podían estar más familiarizados con internet y que además fueran informáticos.

Un informático estará preparado para comprar un curso online y oye los habrá fumadores ¿No?

Pues bien la campaña fué redonda, tan redonda que invertí 10€ para obtener un 0 redondito.

Bien, no ha sido buena idea, vamos a volver a sudamérica.

Tercera campaña de bastante éxito:

Estudié qué países tenían mejor PIB en sudamérica y lancé tercer intento para Chile y Argentina.

Invertí otros 16€ y afiné un poco más la franja de edad, esta vez de 30 a 45 años.

Y esta vez conseguí 1509 clicks, 138 inscritos y 88 confirmados y listos en mi base de datos.

No son datos tan buenos como en el primer intento pero mucho mejores que en el segundo y la tasa de “perdidos” en el proceso de confirmación disminuye bastante. ¡Bien!

 

Cómo me comí con patatas mi curso online.

¿Dónde iba a parar mi anuncio?

A una landingpage, por supuesto, muy sencilla, poca letra y directa a descargarse 4 claves para dejar de fumar. Punto pelota.

Luego llegaba una secuencia de 4 mails que estaban coordinados para que me cuadrara la fase 1: Publicidad y contenido gratuito con la fase 2: venta. ¿Parece fácil verdad? Pues no, no lo es.

Fail 1: ojo con los tiempos.

Ya te he dicho que eso de cuadrar tiempos no es tan fácil como parece. Y más si haces como yo: diseñar en 3 semanas un curso y un lanzamiento. Fail.

La cosa quedó así: Lo diseñé para que entre el último mail recibido y el primero de venta hubiera un sólo día de espacio. Aquí hay que tener en cuenta que tu en una campaña de email marketing vas programar los mails para que lleguen un día, dos, cinco o una semana después de inscribirse.

Tenía el tiempo muy justo, y es que mi principal idea era lanzarlo en enero (por eso de los propósitos) pero lo que hice fué lanzarlo a principios de diciembre justificando que así la gente se podría preparar para enero cuando en realidad lo que pasó es que soy una impaciente y todo lo quiero para ayer. Punto de mejora para mi, lo se. Hay que ser sincero con uno mismo, y el éxito depende también de que sepas tus puntos débiles y los mejores.

Total, que la publi estuvo operativa 5 días, por lo que los primeros recibían el último mail de contenidos y 5 días después el primer mail de ventas. Y los últimos recibían el último mail de contenido y un día después el primer mail de ventas.

Conclusión: Las cosas de palacio van despacio. Diseña un lanzamiento con tiempo y estudia el mejor momento para lanzarlo.

Fail 2: Da más de lo que pides.

En total había 4 mails de contenido y 4 de ventas. Eso quiere decir que te doy un 50% y te pido un 50%. Y yo ya sabía que la regla es 80/20. Un 80% contenido y un 20% promoción.

Que estamos saturados de publicidad oiga, y estamos muy exigentes en este aspecto.

En internet hay que conquistar a la gente. Dar poco y enseguida pedir es como proponer matrimonio a alguien en la segunda cita. A ver, que todo es posible eh, pero admitamos que las probabilidades de éxito se reducen considerablemente.

Conclusión:

Haz un buen anuncio, crea una buena landig, diseña una buena campaña de email marketing y aplica la regla 80/20. Da lo mejor de ti, y si no sale bien aprende y analiza qué ha pasado.

Y os insisto en esta parte de análisis, es la mejor inversión que harás, aprender y volver a la carga. Cuando menos te lo esperes surgirá esa venta.